Descripción

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Especialista en Dirección comercial y ventas

Toda esta información se realiza 100% online en nuestro campus online de formación.

Las tutorias se realizan directamente desde el campus de estudio con la opción de mensajería a profesores. Las tutorias son “a demanda”, cuando necesites soporte nos lo pides.

Los títulos de Centro CEE están autenticados por la firma de notario que valida contenidos y autenticidad a nivel internacional. Nuestra organización pertenece a la Asociación Española de Calidad, organización Española de referencia para la calidad en la formación de auxiliar de enfermería. La certificación se puede apostillar por la Haya para cualquier país firmante del convenio de la Haya.

Formación certificada por la Universidad CLEA con reconocimiento de 50 créditos académicos.

Se puede pagar a plazos.

Carga horaria de la formación: 750h

 

Temario

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GESTIÓN COMERCIAL

 EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

1. • La venta empresarial y el equipo de ventas
   • Las necesidades del cliente
   • Las cualidades del vendedor
   • Las fases del proceso de venta

2.  EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN

• Fase previa
• La oferta del producto
• La demostración
• La negociación

3.  EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA

• La dificultad de las objeciones
• Cierre de la venta
• Dificultades y técnicas de cierre

4.  EL SERVICIO POSTVENTA

• El servicio al cliente
• Gestión de quejas y reclamaciones
• Seguimiento de la venta
• La fidelización por la oferta

5.  LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS

• La administración de ventas
• La planificación estratégica de ventas
• Organización del equipo de ventas
• Selección del equipo de ventas
• La contratación e integración de los vendedores
• La formación en ventas

6.  LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS

• El potencial de marketing
• La previsión de ventas
• Elaboración de presupuestos
• Territorios de ventas
• Cuotas de ventas
• Valoración del rendimiento de ventas

 

DIRECCIÓN COMERCIAL

ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

1. • Organización de un equipo de ventas
   • Especialización dentro de los departamentos de ventas
   • Otras alternativas estratégicas de organización
   • Organización para ventas internacionales

2.  PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES

• El perfil del vendedor
• Capacidades ante la venta
• El vendedor como comunicador
• Estrategias para crear al vendedor
• La escucha activa en el vendedor
• Elaboración del perfil y captación de vendedores

3.  SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

• Selección de solicitantes y planificación estratégica
• Socialización
• Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4.  EL PROCESO DE VENTA

• Introducción
• Fase previa
• La oferta del producto
• La demostración
• La negociación
• Las objeciones
• El cierre de la venta

5.  PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA

• Definición de previsión de ventas
• Determinación del presupuesto de ventas
• Territorio de ventas

6.  SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS

• Supervisión del equipo de ventas
• Motivación del equipo de ventas
• Gastos y transporte del equipo de ventas

7.  COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO

• Compensación del equipo de ventas
• Consideraciones previas al diseño del plan
• Diseño de un plan de compensación de ventas
• Fijación del nivel de compensación
• Desarrollo del método de compensación
• Compensaciones monetarias indirectas
• Pasos finales en el desarrollo del plan
• Programa de valoración del rendimiento
• Cuotas de ventas

8.  ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

• Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
• Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
• Bases para el análisis del volumen de ventas
• Análisis de costes y rentabilidad del marketing
• Recuperación de la inversión

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

CONCEPTOS BÁSICOS

1. • Conceptos básicos
   • Elementos de la negociación
   • Protocolo en la negociación
   • Principios de la negociación
   • Tipos y estilos de negociación

2.     EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS

• Forma de negociar según el tipo de interlocutor
• Características de un buen negociador
• Estilos internacionales de negociación

3.     PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• Fase 1: Preparación
• Fase 2: Desarrollo
• Fase 3: Cierre

4.     DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

• Estrategias de negociación
  • Tipos de estrategias
  • Desarrollo de las estrategias
• Tácticas de negociación
• La comunicación en la negociación
  • Características básicas de la comunicación en el proceso negociador
  • Problemas más comunes en los procesos de comunicación
  • Técnicas de Comunicación
  • Cómo sentar las bases de una buena comunicación
• Selección de los negociadores

5.     DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES

• Material de apoyo a la negociación
• Factores colaterales
• Acuerdo en la negociación

 

TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL

UNIDAD 1. LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
   • La venta empresarial como actividad de marketing
   • Marketing operacional vs. Marketing estratégico
   • El Marketing Mix
   • La venta y el marketing unidos en la estrategia empresarial

2.  OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL

• La comunicación en la empresa
• La comunicación externa empresarial
• Objetivos de la Comunicación Publicitaria
• Objetivos de comunicación de las Relaciones Públicas
• Objetivos de comunicación de la Promoción de Ventas

3.  TIPOS DE VENTA

• Introducción
• Venta al detalle
• Venta industrial

4.  LA VENTA COMO PROCESO

• Introducción
• Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
• Identificar las necesidades del consumidor
• Seleccionar la ventaja competitiva
• Comunicar la ventaja competitiva
• Ofrecer servicios postventa

5.  LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

• Introducción
• Elementos del proceso de comunicación
• Barreras de la comunicación

6.  EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS

• El director de ventas
• El equipo de ventas
• Tipos de trabajos en ventas

 

UNIDAD 2. CUALIDADES DEL VENDEDOR

1. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
   • Introducción
   • El lenguaje verbal
   • El lenguaje no verbal

2.  EL PERFIL DEL VENDEDOR

• Introducción
• Profesiograma
• Competencias del vendedor Ideal

3.  ÉTICA, RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR

• Ética y responsabilidad
• Honestidad

4.  LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR

• Las funciones del vendedor

UNIDAD 3. CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES

1. LA VENTA PERSONAL
   • Concepto de venta personal
   • Teorías de la venta
   • Fases de la venta personal

2.  ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA

• Organización del trabajo. Recomendaciones
• Fases de la planificación
• Fijación de objetivos

3.  LA PROSPECCIÓN

• Acciones
• Tipos de clientes
• Atención telefónica. Principios básicos

4.  FUENTES DE INFORMACIÓN

• Introducción
• Fuentes internas
• Fuentes externas

5.  EL TELÉFONO

• Aplicaciones del teléfono
• Ventajas del uso del teléfono
• Desventajas del uso del teléfono
• Uso correcto del lenguaje. Recomendaciones
• Cómo concertar una cita/entrevista/presentación de ventas

6.  EL CORREO O «MAILING»

• Introducción
• Captar la atención y el interés
• Antes de realizar el envío
• Al finalizar la campaña

UNIDAD 4. DEMOSTRACIÓN 

1. LA ARGUMENTACIÓN
   • Tipos de argumentación
   • Recomendaciones para una buena argumentación

2.       LA DEMOSTRACIÓN

• Planificación de la demostración
• El lenguaje corporal
• Materiales de apoyo
• Recomendaciones para una buena demostración

 

UNIDAD 5. CIERRE DE LA VENTA

1. PROCESO LINEAL
   • Proceso lineal con altibajos

2.       CONSIDERACIONES PREVIAS

• Introducción
• La actitud del vendedor
• Planificación e investigación
• Desarrollo de la venta antes del cierre

3.       SIGNOS DE COMPRA

• Introducción
• Signos verbales
• Signos no verbales

4.       TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA

• Introducción
• Técnicas
• Punto muerto

5.       LA DESPEDIDA

• Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
• Cuando el cliente no acepta la oferta

 

LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA

1. EL SERVICIO AL CLIENTE
   • La necesidad del servicio al cliente
   • Dar respuesta a las expectativas del cliente
   • El servicio de posventa – Técnicas

2.  GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES

• Las quejas como estrategia de fidelización
• Pasos para tratar las quejas
• El tratamiento de las reclamaciones por escrito
• Incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa

3.  EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA

• El seguimiento como corrección de problemas
• Tipos de seguimiento

4.  LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA

• La diferenciación por la oferta
• Promover la diferencia

 

TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA

 

1. INTRODUCCIÓN
   • La importancia de conocer al cliente y sus motivos de compra
   • Introducción al estudio del comportamiento del consumidor
   • Factores que influyen en las conductas de compra
     • Factores relacionados con el cliente
     • Factores sociales y culturales
     • Factores del Producto
     • Factores relacionados con el Marketing del producto

 

2. CARACTERÍSTICAS FÍSICAS Y DE PERSONALIDAD DE LOS CLIENTES
   • Introducción
   • Características físicas
     • Sexo
     • Edad
     • Situación familiar
     • Morfología
     • Discapacidades físicas
     • Conclusiones respecto al estudio de las características externas del consumidor
   • La personalidad
     • Estudio de los rasgos de personalidad del consumidor
     • Tipología del cliente según sus rasgos de personalidad
     • Conclusiones
   • Como es el consumidor en la actualidad
   • El consumidor y las nuevas tecnologías

 

3. INFLUENCIAS SOCIALES
   • Introducción
   • Influencias sociales
     • Cultura
     • Subculturas o culturas minoritarias
     • Estilo de vida
     • La clase social
     • Influencias de grupos

 

4. LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
   • Introducción
   • Estudio de las necesidades del consumidor
   • Teorías sobre las necesidades humanas. Aplicaciones al estudio del comportamiento del consumidor
     • Introducción
     • Jerarquía de las necesidades de Maslow
   • Cómo convertir la necesidad en motivación de compra

 

5. MOTIVACIÓN DE COMPRA
   • Introducción
     • Concepto de Motivación
     • Tipos de motivación
     • El grado de motivación y la implicación del cliente
   • Teorías sobre la motivación de compra
     • La compra por instinto
     • La compra como el logro de una meta
     • La compra como conducta aprendida
     • Los refuerzos e incentivos en la compra: el hábito
   • Factores que influyen en la compra de producto o servicio
   • Motivación por producto
     • El color y el producto

 

6. PROCESO DE COMPRA
   • Introducción
   • Cómo influye la percepción en los comportamientos de compra
     • La percepción y los procesos perceptivos
     • El umbral absoluto. La adaptación
     • El umbral diferencial
   • El aprendizaje
     • Teorías conductistas del aprendizaje
     • Aprendizaje Cognoscitivo
     • Aplicaciones de las Teorías sobre el Aprendizaje al Marketing y la publicidad
     • La teoría de la participación: los hemisferios cerebrales y las decisiones de compra
     • Rutas Centrales y Periféricas para la persuasión
   • Estudio de la lealtad del cliente
   • Estudio de los hábitos de compra
     • Fuentes de información a nivel público y a nivel privado

 

7. INVESTIGACIÓN DE LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA
   • Introducción
   • Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes
     • Introducción
     • Investigación cualitativa
     • Investigación cuantitativa
     • Cómo elegir una empresa especializada en la investigación de mercado y motivos de compra

 

CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
   • Introducción
   • Funciones de los canales de distribución
   • Diseño de un canal de distribución
   • Elección de los
   • Los sistemas verticales de marketing (SVM)
   • Otras estructuras en los canales
   • Conflictos entre canales

2.  MINORISTAS

• Venta minorista

2.2 Marketing de los minoristas

 

3.  MAYORISTAS

• Venta mayorista
• Factores de expansión y tipos de mayoristas
• Decisiones de marketing de los mayoristas
• Tendencias en la venta mayorista
• Sistemas de logística
• Objetivos de la logística de mercado
• Decisiones de logística

 

4.  RETRIBUCIÓN

• Motivación y retribución de los distribuidores
• Fórmulas de descuento
• Estructuras de los descuentos
• Modelo de condiciones comerciales

 

Especialista en Dirección comercial y ventas

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